Revista Económica
DOI: 10.54753/rve.v11i2.1851
Vol.11-N°2, Julio - Diciembre 2023
p-ISSN:2602-8204 |e-ISSN 2737-6257
ARTÍCULO DE INVESTIGACIÓN
Modelos de negocio y la gestión del capital de trabajo en comercia-
lizadoras de automotores
Business models and working capital management in automotive dealers
Nikola Petrovic 1|José Cagigal-García 1|Priscila
Hermida 1
1Pontificia Universidad Católica del Ecuador -
Facultad de Ciencias Administrativas y Contables,
Quito, Ecuador
Correspondencia
Priscila Hermida, Pontificia Universidad Católica del
Ecuador - Facultad de Ciencias Administrativas y
Contables, Quito, Ecuador.
Email: phermida062@puce.edu.ec
Fecha de recepción
Abril 2023
Fecha de aceptación
Junio 2023
RESUMEN
El modelo de negocio implica la selección de varios tipos de actividades claves que se reflejan
en los estados financieros de las empresas, incidiendo en los indicadores de la gestión de capital
de trabajo. El presente estudio tiene como objetivo examinar la relación entre diferentes mode-
los de negocio y la gestión de capital de trabajo en empresas del sector automotriz del Ecuador
que cubren alrededor de 50 % de ventas durante el periodo 2012-2021. Para este propósito se
identificaron cuatro modelos de negocio dentro del sector. Utilizando los estados financieros
obtenidos del portal de la Superintendencia de Compañías, Valores y Seguros, se compararon
cinco medidas de la gestión del capital de trabajo entre ellos con base en la estadística univa-
riante y regresiones multivariantes. .Los resultados muestran que los periodos de inventarios,
cuentas por cobrar, cuentas por pagar, ciclo operativo y ciclo del efectivo son sustancialmen-
te más largos para las empresas comercializadoras de automotores en el mercado secundario
comparando con empresas vinculadas a ensambladoras locales. El estudio aporta a la literatura
mostrando que el modelo de negocio, aún para empresas de la misma actividad económica, es
un determinante diferencial de los indicadores de eficiencia en la gestión del capital de trabajo.
Palabras clave: Capital de trabajo; Modelo de negocio; Ciclo del efectivo.
Códigos JEL: Q32. Q43.
ABSTRACT
The business model implies the selection of several types of key activities that are reflec-
ted in the financial statements of the companies, affecting the indicators of working capital
management. The objective of this study is to examine the relationship between different
business models and working capital management in companies in the Ecuadorian automo-
tive sector that cover around 50% of sales during the 2012-2021 period. For this purpose,
we identify four business model within the sector. Using financial statements obtained from
the webpage of Superintendency of companies, securities and insurance, we compared five
measures of working capital management between them on the basis of univariate statistic
and multivariable linear regressions. The results of show that the periods of inventories, ac-
counts receivable, accounts payable, operating cycle and cash cycle are substantially longer
for companies that sell automobiles in the secondary market compared to companies linked
to local assembly plants. The study contributes to the literature by showing that the business
model, even for companies with the same economic activity, is a differential determinant of
efficiency indicators in working capital management.
Keywords: Working capital; Business model; Cash conversion cycle.
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1|INTRODUCCIÓN
La inversión en capital de trabajo operativo y sus componentes
inventarios, cuentas por cobrar y caja requiere un balance óptimo
entre los costos de oportunidad de mantener altas inversiones ver-
sus los potenciales costos asociados a la escasez y la pérdida de
ventas y clientes. La elección de cómo se lleva a cabo el proceso lo-
gístico del negocio, particularmente las políticas sobre existencias y
crédito a clientes, constituye uno de principales determinantes de la
estrategia de maximización de utilidades. Esta elección está relacio-
nada con el tipo de modelo de negocio de la empresa. Existe amplia
evidencia sobre los determinantes de los niveles de capital de traba-
jo, basada en teorías económicas de la oferta y demanda de crédito
comercial e inventarios, teorías relacionadas con asimetría de infor-
mación, costos de transacción y discriminación de precios (véase
Petersen y Rajan, 1997 y Seifert et al., 2013 para un resumen). Sin
embargo, existe poca investigación sobre i cómo las empresas pue-
den utilizar la gestión de capital de trabajo den relación a su modelo
de negocio, definido como la “arquitectura de la creación, entrega y
mecanismo de captura de valor” (Teece, 2010).
Para explorar la relación entre el modelo del negocio y la ges-
tión del capital de trabajo, esta investigación analiza las empresas
del sector automotriz del Ecuador, caracterizadas por adoptar dis-
tintos modelos de negocio que se pueden observar con relativa fa-
cilidad. El sector está conformado por empresas de diversas gamas
tecnológicas y administrativas, con diferentes proposiciones de va-
lor al cliente. Las empresas pueden clasificarse en: 1. Importadores
directos de automotores de otros países; 2. Empresas vinculadas a
ensambladores locales; 3. Empresas comercializadoras de servicios
de mantenimiento y de repuestos; y 4. Empresas comercializadoras
de automotores en el mercado secundario.
La muestra incluye 76 empresas (710 combinaciones
empresas-año) analizadas durante el período 2012-2021, que cu-
bren alrededor de 50 % de ventas en el sector. La investigación se
centra en comparar los indicadores de gestión de capital de trabajo
entre el grupo de comercializadoras de automotores en el mercado
secundario y el grupo de empresas vinculadas a ensambladoras. Los
hallazgos sugieren que varios indicadores de gestión de capital de
trabajo incluyendo el periodo de inventarios, cuentas por cobrar y
cuentas por pagar, así como el ciclo operativo (periodo entre compa
de mercancías y cobranza de clientes) y ciclo del efectivo (perio-
do entre pago por compra de mercancías y cobranza de clientes),
son económicamente y estadísticamente diferentes entre los dos
grupos.
La diferencia es más pronunciada en el ciclo operativo que en
el periodo de cuentas por pagar, siendo estos más largos para las
empresas que operan del mercado secundario. Este grupo tiene pe-
riodos de inventarios, cuentas por cobrar y cuentas por pagar 206,
151 y 149 días más largos que el grupo anterior, respectivamente.
El ciclo de efectivo de las empresas vinculadas con ensambladoras
locales es de 64 días mientras que el de las empresas del mercado
secundario es de 271 días. La brecha en este indicador ha aumenta-
do en promedio 15 días durante la última década.
Las diferencias entre los indicadores se mantienen, aunque en
valores reducidos, en modelos estimados mediante regresión lineal
que controlan otros determinantes e incluyen efectos fijos de año. .
Los resultados sugieren que el modelo de negocio explica la gestión
de capital de trabajo más allá de factores comúnmente empleados
en la literatura. Es posible que estas marcadas diferencias se rela-
cionen con el enfoque distinto que cada modelo de negocio adopta
en cuanto a la gestión de la cadena de suministros y el plazo de cré-
dito, respectivamente. Por un lado, las empresas relacionadas con
ensambladoras ofrecen conveniencia al cliente debido a una mayor
disponibilidad de repuestos y mantenimiento. Este objetivo se lo-
gra mediante la optimización de la cadena de suministros en un mo-
delo bajo que disminuye el periodo de inventarios. Por otro lado,
las comercializadoras de automotores en el mercado secundario se
enfocan en clientes que no pueden comprar un vehículo nuevo y
pueden necesitar un periodo de crédito más extendido. Al ser inter-
mediarios que compran autos usados, están sujetos a incertidumbre
en su demanda, lo que aumenta el periodo de inventarios
Este estudio contribuye a literatura sobre la inversión en capi-
tal de trabajo en varios aspectos. En primer lugar, se centra en ana-
lizar las razones detrás de las diferentes prácticas de gestión de ca-
pital. La mayoría de los estudios previos se basan en teorías econó-
micas para identificar los determinantes de los indicadores de inver-
sión en capital de trabajo (Petersen y Rajan, 1997; Baños-Caballero
et al., 2010; Garcia-Teruel y Martinez-Solano, 2010; Mongrut et al.,
2014; Vásquez y Larre, 2020; Jalal y Khkasari, 2020). En contraste,
este trabajo explora el factor fundamental de la elección de las di-
chas prácticas a través de las diferencias en modelos de negocio y
muestra un efecto económicamente importante de estos modelos
en los indicadores de gestión del capital de trabajo. En este senti-
do, el presente trabajo se relaciona con Cao et al. (2022), quienes
muestran el efecto del tipo de estrategia en los indicadores de ca-
pital de trabajo. En su investigación, las empresas que siguen estra-
tegias orientadas a la innovación tienden a extender más crédito a
sus clientes en comparación con las empresas que siguen estrate-
gias orientadas hacia la eficiencia.
Adicionalmente, este trabajo aporta a la literatura en análisis fi-
nanciera mostrando que las empresas en la misma industria son he-
terogéneas en cuanto a sus modelos de negocio y, por lo tanto, en
sus indicadores financieros que resultan de la elección de dicho mo-
delo. Los hallazgos cuestionan la práctica metodológica de asumir
industrias enteras como unidades homogéneas (Aktas et al., 2015;
Filbeck y Krueger, 2005). Finalmente, el artículo aporta a la litera-
tura reciente que utiliza la técnica de cadena de valor para analizar
la gestión del capital de trabajo en la industria automotriz, desde la
compra de materia prima hasta la distribución de vehículos, pasan-
do por la manufactura (Lind et al., 2012; Lind, 2018; Pirttila et al.,
2020), mostrando que las diferencias observadas en dichas prácti-
cas no dependen solamente de la fase en la cadena de valor sino
también del modelo de negocio elegido.
El artículo está estructurado de la siguiente manera. La sección
de Revisión de Literatura examina el concepto y determinantes de
la gestión de capital de trabajo, con enfoque y modelo de negocio y
desarrolla la hipótesis para el sector automotriz. La sección de Meto-
dología describe los datos, variables y el enfoque empírico escogido.
La sección de Resultados presenta y discute los hallazgos, seguida
con las reflexiones finales en la sección de Conclusión.
2|REVISIÓN DE LA LITERATURA.
2.1 |Gestión del capital de trabajo
El capital de trabajo se define como la diferencia entre los acti-
vos corrientes y pasivos corrientes. Desde la perspectiva operativa,
relevante para este estudio, el capital de trabajo neto operativo co-
mo inventarios más cuentas por cobrar menos cuentas por pagar.
La eficiencia en la gestión del capital de trabajo se enmarca
dentro de las políticas financieras orientadas a la gestión de activos.
Éstas afectan a la rentabilidad de los activos (ROA), producto del
margen en ventas (resultado de la gestión de costos) y de la rota-
ción de activos. La relación de ventas a activos mide la capacidad
de generar ventas a través del uso de activos. La desagregación del
rendimiento sobre los activos en el componente de la rotación y el
componente del margen de ventas apunta a una relación mecánica
positiva entre la rotación de los activos y rendimiento. Sin embar-
go, se reconoce que las estrategias competitivas normalmente in-
crementan rotación al costo de menor margen, o viceversa (Selling
y Stickney, 1989; Nissim y Penman, 2000).
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Además, las políticas de planificación del nivel de capital de
trabajo neto operativo pueden incidir en el nivel de ventas, afectan-
do así la rentabilidad y el valor de la empresa. Económicamente, el
monto invertido en capital de trabajo depende de la demanda de
sus componentes (inventarios, cuentas por cobrar y cuentas por pa-
gar), que a su vez depende de optimización de sus costos y la oferta
de crédito comercial. Estos mecanismos se exploran a continuación.
El análisis y gestión de los activos corrientes requieren agilidad,
intuición y conocimiento del tipo de negocio. Los aspectos tecnoló-
gicos, logísticos y administrativos tienen diferente incidencia sobre
las prácticas del manejo del capital de trabajo. Las políticas financie-
ras en la gestión de inventarios, de cuentas por cobrar, de crédito
de proveedores requieren un análisis específico de las condiciones
propias del sector y de las relaciones de crédito entre empresas, dis-
tribuidores, proveedores, intercambios entre inventarios y cuentas
por cobrar, procesos de producción y comercialización. En toda de-
cisión sobre inversión, sea en inventarios o en cuentas por cobrar,
se producen costos de tenencia versus costos de ausencia y los ge-
rentes deben buscar un equilibrio que incremente el valor de la em-
presa.
Si las empresas tienen poco acceso a los créditos financieros,
pueden buscar crédito comercial. La naturaleza del proceso pro-
ductivo requiere acumulación de inventarios (Ferris, 1981; Emery,
1987), que se puedan incrementar en previsión a disrupciones en
el proceso productivo debido a problemas en cadena de suminis-
tros, mantenimiento de inventarios, falta de inventarios (potencial
pérdida de clientes) y costos de financiamiento, buscando minimi-
zar los costos totales en relación con los costos de producción. En
este sentido, las decisiones sobre el mantenimiento del nivel ópti-
mo de inventarios y los modelos de pedido óptimo económico de
inventarios se entrelazan (Seifert et al., 2013). Las teorías enfocadas
en el nivel óptimo de inventarios resaltan las razones precautorias
para mantener inventarios con el fin de evitar la escasez y la pérdi-
da de clientes, y para evitar problemas en la cadena de suministro,
contrastándolas con los costos de mantenimiento de inventarios
El equilibrio entre estos motivos se refleja en una política de
gestión del capital de trabajo conservadora o agresiva. Una políti-
ca conservadora con altos niveles de inversión en capital de trabajo
aumenta los costos de oportunidad de la inversión y los costos de
tenencia y mantenimiento de los activos, pero disminuye los poten-
ciales costos de la escasez, tales como las pérdidas de clientes o las
dificultades o paralizaciones en la operación. A su vez, una políti-
ca agresiva de niveles reducidos de capital de trabajo disminuye los
costos de oportunidad de la inversión en activos corrientes, reduce
los costos de obsolescencia y de mantenimiento de estos activos,
aunque incrementan los potenciales costos y riesgos asociados a
una insuficiencia de capital de trabajo.
Los niveles de capital de trabajo inciden en la rotación activos y
en las necesidades de financiamiento. Disminuciones en los niveles
de inversión en activos corrientes o en los pasivos de los proveedo-
res y cuentas acumuladas (sueldos, impuestos), incrementan la ren-
tabilidad para los accionistas siempre que estos niveles más bajos
en inventarios, crédito a clientes o caja no ocasionen disminuciones
en ventas por pérdidas de clientes e imagen o por dificultades en
las operaciones. Por lo tanto, se espera una relación positiva, teó-
ricamente sustentada, entre la eficiencia en la gestión de los com-
ponentes del capital de trabajo y una mayor rentabilidad al reducir
de alguna forma el ciclo de caja. La eficiencia en la gestión apunta
a reducir la inversión en activos corrientes y/o ampliar el ciclo de
proveedores sin afectar las ventas. Así entendidas, las políticas de
capital de trabajo se orientan a encontrar un equilibrio adecuado en
los niveles de activos corrientes que el negocio debe mantener en
relación con las ventas.
En la práctica, la relación entre los indicadores de la gestión
de capital de trabajo y rentabilidad es un asunto empírico. Sartoris
y Hill (1983) y Kim y Chung (1990) han enfatizado la necesidad de
considerar los efectos conjuntos de las políticas de inventarios y cré-
dito. Kim y Chung (1990) consideran que no hay evidencia de que
las prácticas usadas en esta gestión apunten a maximizar el valor
de las empresas. El uso de prácticas ad hoc y subjetivas en la toma
de decisiones sobre la gestión del capital de trabajo ha sido eviden-
ciado en estudios tales como los de Nayak y Greenfield (1994) y
Khoury et al. (1999).
La literatura empírica también muestra que una política agre-
siva de manejo de capital de trabajo aumenta la rentabilidad, tan-
to para las empresas grandes (Wang, 2002; Deloof, 2003) como
para las empresas pequeñas y medianas (Garcia-Teruel y Martínez-
Solano, 2007). Consistente con estos hallazgos, varias investigacio-
nes muestran que el valor presente de la inversión en capital de
trabajo es menor que de la inversión actual (Kieschnick et al., 2016;
Baños-Caballero et al., 2020), lo cual implicaría beneficios de la re-
ducción del monto invertido en capital de trabajo. Algunos estudios
encuentran evidencia de la existencia de un nivel óptimo de inver-
sión en capital trabajo debido a la forma de U-invertida de la re-
lación de dicha variable con la Q de Tobin (Baños-Caballero et al.,
2014) y el con rendimiento mercantil y contable (Aktas et al., 2015),
consistente con el balance entre costos de oportunidad y manteni-
miento y costos de escasez. El meta-análisis de 46 estudios en Singh
et al. (2017) confirma la relación inversa entre el capital de trabajo
y la rentabilidad. Sin embargo, ninguno de estos estudios examina
cuales son los factores subyacentes al negocio que resultan en di-
ferencias en los indicadores, y, por lo tanto, no pueden ofrecer una
explicación de la gestión del capital de trabajo más profunda.
Por otro lado, el nivel de capital de trabajo se ve también afec-
tado por la oferta de crédito comercial. Petersen y Rajan (1997) ofre-
cen un resumen de esta relación. Los factores de oferta se relacio-
nan con la ventaja que tienen los proveedores sobre las institucio-
nes financieras para ofrecer crédito debido a mejor monitoreo, ad-
quisición de información sobre el comprador (Biais y Gollier, 1997;
Burkart y Ellingsen, 2004; Cuñat, 2007), aunados a mayor habilidad
para recuperar el valor de colateral (Frank y Maksimovic, 2005), ba-
jo la condición que dichos proveedores sean solventes y puedan
ofrecer el crédito en el primer lugar. Adicionalmente, el uso de cré-
dito con varios tipos de descuentos por pronto pago constituye en
la realidad una forma de discriminación de precios (Brennan et al.,
1988).
Las variables utilizadas en la literatura empírica para explicar la
gestión de capital de trabajo no pueden distinguir entre los efectos
de la demanda y la oferta. La interpretación de coeficientes obteni-
dos econométricamente debe tomar en cuenta ambos efectos (Pe-
tersen y Rajan, 1997). Típicamente, se utilizan variables financieras
para explicar el ciclo de caja, crecimiento en ventas, tangibilidad de
los activos, ventas, concentración de ventas en la industria, flujo de
caja operativo entre otras. Hill et al. (2010) explora esta relación en
empresas de EE.UU.; Mongrut et al. (2014) estudia empresas de Ar-
gentina, Brazil, Chile, México y Perú en el periodo de 1998 a 2008;
Baños-Caballero et al. (2010) analizan una muestra de PYMES es-
pañolas. Howorth y Westhead (2003) identifican que las empresas
pequeñas en el Reino Unido tienen distintos enfoques en el manejo
del capital de trabajo.
Los autores se enfocan en el manejo de caja, manejo de inven-
tarios y manejo de cuentas por cobrar. Sus hallazgos muestran que
un grupo significativo de empresas no administra el capital de tra-
bajo en manera rutinaria. Lind et al. (2012) y Pirttila et al. (2020)
examinan las prácticas de la administración del capital de trabajo a
lo largo de cadena de valor en las industrias automotrices alemana
y rusa, desde los proveedores de la materia prima hasta las distribui-
doras. Sus resultados muestran la estabilidad temporal del ciclo de
caja, y una disminución a lo largo del tiempo del período de cuen-
tas por cobrar. A la diferencia de Lind et al. (2012) y Pirttila et al.
(2020), el presente estudio se enfoca exclusivamente en las diferen-
cias en las prácticas del manejo del capital de trabajo dentro de las
empresas del sector automotriz que se dedican a la distribución y
comercialización.
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Filbeck y Krueger (2005) encuentran diferencias en ciclo de
conversión de caja, días de ventas en capital de trabajo y rotación
de inventarios al analizar varias industrias en Estados Unidos duran-
te el periodo 1996-2000. Su pregunta de investigación es similar a
la de este estudio, pero su unidad de análisis son industrias ente-
ras sin entrar profundizar el estudio del modelo de negocio en cada
una.
2.2 |Modelo de negocio y capital de tra-
bajo
El modelo de negocio normalmente se define la manera en la
que una organización crea, entrega y capta valor (Osterwalder et al.,
2010; Teece, 2010). El modelo de negocio define “la forma en que la
empresa ofrece valor a los clientes, los atrae para que paguen por él
y convierte esos pagos en utilidades. También describe la arquitec-
tura de los ingresos, costos y utilidades asociados a la empresa que
proporciona ese valor”. (Teece, 2010, p.173). “Un modelo de empre-
sa refleja la hipótesis de la dirección sobre las preferencias de los
clientes, cómo lo quieren y lo que pagarán, y cómo puede organi-
zarse una empresa para satisfacer mejor estas necesidades y recibir
una buena remuneración por ello”. (Teece, 2010, p.191).
La dimensión de creación de valor está relacionada con la de-
limitación de actividades de una organización, por ejemplo, la deci-
sión de hacer o comprar, la inversión en recursos específicos, o la
eficiencia de la estructura organizacional (Heider et al., 2021). La
proposición de valor describe como una organización crea valor pa-
ra sus stakeholders, entregando soluciones que satisfagan sus nece-
sidades (Heider et al., 2021). La captura de valor describe como una
organización genera ingresos a través de la combinación de creación
y entrega de valor (Heider et al. 2021).
En este sentido, la dimensión de creación de valor es un marco
lógico para analizar la inversión en capital de trabajo. Zott y Amit
(2010) resaltan la importancia de “sistemas de actividades” como
clave del entendimiento de la dimensión de creación de valor. Zott
y Amit (2010) definen actividad como “utilización de recursos huma-
nos, físicos y/o de capital de cualquiera de las partes del modelo (la
empresa focal, los clientes finales, los proveedores, etc.) para servir
a un propósito específico hacia el cumplimiento del objetivo gene-
ral”. (p. 217), donde el objetivo general se refiere al cumplimiento de
la propuesta de valor. La realización de actividades se refleja en los
recursos tangibles e intangibles de la empresa que son necesarios
para realizarlas, o son resultado de su ejecución. Entonces, el cono-
cimiento del modelo de negocio es esencial para entender el papel
que estos activos tangibles e intangibles tienen en la creación de va-
lor (Crovini et al., 2022). Estas ideas también se encuentran en los
rubros de recursos y actividades clave de la popular herramienta de
diseño de modelos de negocios Canvas (Osterwalder et al., 2010).
En cuanto a gestión de capital de trabajo, las actividades se
pueden conceptualizar mediante el análisis de cadena de valor (Por-
ter, 1985) en la logística inbound (actividades de recibir, almacenar y
difundir insumos para el proceso de producción), operaciones (acti-
vidades de transformación de insumos en el producto final) y logísti-
ca outbound (recogida, almacenamiento y distribución física del pro-
ducto final a los clientes), marketing y ventas y servicios posventa.
Parte del diseño de modelo de negocio es la selección de activida-
des y la forma en que las dichas actividades se realizarán. Como una
empresa elige y organiza estas actividades que involucran provee-
dores y clientes se refleja en sus activos operativos (inventarios y
cuentas por cobrar) y pasivos (cuentas por pagar) en el Estado de
Situación Financiera. Además, estas actividades se pueden concep-
tualizar a través de conversión de efectivo en insumos, transforma-
ción de insumos en productos intermedios y finales, el uso o venta
de productos que se convierten en efectivo, lo que es esencialmen-
te el indicador del ciclo del efectivo.
Es importante resaltar que el conjunto de actividades dentro
de un modelo de negocio para cumplir con la propuesta de valor
no es igual su actividad económica en una clasificación estadística.
La agrupación en Clasificación Nacional de Actividades Económicas
(CIIU Rev. 4.0) de Instituto Nacional de Estadística y Censos (INEC)
se basa en la clasificación internacional de Naciones Unidas. El prin-
cipio de agrupación en la categoría más detallada, actividades eco-
nómicas de seis dígitos, toma en cuenta similitudes en insumos, el
proceso y tecnología de producción, las características de producto
y el uso de os productos (United Nations, 2008, parr. 39).
Sin embargo, lo que se considera actividad económica es sufi-
cientemente general para acomodar la estructura más granular de
actividades de varios modelos de negocios. Por ejemplo, la construc-
ción de los edificios no residenciales es una actividad económica en
la clasificación estadística. La misma descripción se refiere a empre-
sas que se dedican a la construcción de decenas de tipos diferentes
de edificios. Incluso si se restringe la actividad al producto de edifi-
cios de oficina, las empresas pueden seguir diferentes modelos de
negocio: construcción de edificios por contratos preexistentes, en
anticipación de demanda y construcción para venta o para arrenda-
miento (EFRAG, 2014). Por tanto, no se puede considerar una activi-
dad económica como equivalente a una subclasificación estadística
- modelo de negocio- para fines de investigación.
2.3 |Desarrollo de hipótesis
Para analizar el efecto del modelo de negocio elegido en la ges-
tión del capital de trabajo, este estudio elige la actividad económica
de Comercio de Automotores. Según la CIIU Rev4.0 dicha actividad
incluye la venta de automóviles y vehículos de motores ligeros. Este
sector suele estar regido políticas públicas que buscan un equilibrio
entre el sector tributario, la balanza de pagos, y los intercambios de
tecnología. El sector automotriz está integrado por empresas de di-
versa gama tecnológica y administrativa, pero también de diferentes
modelos de negocios. El sector está compuesto tanto por importa-
dores como ensambladores de automotores, con distintos procesos
de comercialización y diversos proveedores de automotores y de
partes o piezas. Hay empresas asociadas con grandes multinaciona-
les del sector que les apoyan sea en la comercialización efectiva de
automotores de importación de automotores completos o en la en-
trega e instalación de CKD en automotores que se ensamblan en el
país.
Una de las ventajas de enfocarse en las empresas comercializa-
doras de vehículos es que sus modelos de negocio son observables
mediante información públicamente disponible. En particular, den-
tro de la actividad se pueden identificar cuatro modelos genéricos:
1. Empresas importadoras directas de automotores de otros países.
2. Empresas vinculadas a proveedores locales (empresas ensambla-
doras de automotores) 3. Empresas comercializadoras de servicios
de mantenimiento y de repuestos. 4. Empresas comercializadoras
de automotores en el mercado secundario.
En las empresas importadoras la fuente base del negocio es
la entrega de vehículos nuevos que traen al país como representan-
tes de empresas multinacionales y el otorgamiento de garantías que
aseguran un servicio de mantenimiento y de repuestos suficientes
a varios segmentos de clientes con diferentes preferencias (calidad,
precio, confiabilidad, imagen). El segundo grupo de empresas comer-
cializa predominantemente vehículos que han sido parcialmente en-
samblados en el país, con precios más competitivos que si se impor-
taran terminados. El tercer grupo no comercializa vehículos, pero
hay empresas que pertenecen a él registradas en la actividad de co-
mercio de automotores. La línea base del negocio es el servicio de
mantenimiento general y de provisión variada de repuestos impor-
tados. El último grupo es bastante heterogéneo, pero la actividad
predominante en sus empresas es la compra y venta de automoto-
res en el mercado secundario.
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La pertenencia a estos modelos de negocio genéricos tiene in-
cidencia en la gestión de capital de trabajo. Las comercializadoras
vinculadas con ensambladoras ofrecen conveniencia en el uso de
vehículo debido a las facilidades ofrecidas en mantenimiento y re-
puestos. Por estar estrechamente relacionadas con ensambladoras
del país, tienen más flexibilidad en la planificación de compras y los
tiempos de entrega de vehículos, optimizando la cadena de sumi-
nistros y reduciendo el periodo de inventarios y la necesidad de fi-
nanciarlos con cuentas por pagar. Las importadoras deben planifi-
car sus compras con anticipación e importar stock en grandes lotes
durante el año Estas empresas enfrentan considerable incertidum-
bre en su demanda, lo que extiende el periodo de inventarios en
comparación con las comercializadoras de vehículos ensamblados
localmente. Las comercializadoras de vehículos usados en el merca-
do secundario operan en un mercado de compras completamente
separado del mercado de ventas, enfrentando también incertidum-
bre aún más pronunciada en su demanda debido a la variedad de
marcas y estados de vehículos en venta. Por tanto, el periodo de
inventarios promedio para estas empresas podría ser el más largo
para estas empresas en comparación con los otros tres modelos de
negocio. Las políticas y actividades de compras y acceso al financia-
miento inciden en su periodo de cuentas por pagar.
En cuanto a las actividades de venta, el segmento de clientes
a los que se comercializan vehículos podría incidir en el periodo de
crédito ofrecido. Las empresas del mercado secundario se dirigen a
clientes que no tienen capacidad de compra de un nuevo vehículo,
lo que puede incidir en un periodo de cuentas por cobrar más largo,
en comparación con otros modelos. Por otro lado, las transacciones
de factoring se pueden utilizar bajo cualquier modelo de negocio
para generar liquidez en un periodo más corto.
Las empresas comercializadoras de servicios de mantenimien-
to y de repuestos deben contar con una amplia gama de repuestos,
disponible para cumplir con las necesidades de los clientes. Esto na-
turalmente extiende el periodo de inventarios, pero también es pro-
bable que haya repuestos comunes con alta rotación y menor pe-
riodo de inventarios. Para este modelo genérico no es posible hacer
una predicción a priori en términos de la duración de los periodos
de cuentas por cobrar y cuentas por pagar.
En resumen, se puede esperar que todos los indicadores de
gestión de capital de tengan mayor duración en el caso de las co-
mercializadoras de vehículos usados, y sean más cortos para las co-
mercializadoras de vehículos ensamblados localmente. Las empre-
sas que han adoptado los otros dos modelos de negocio se situarán
entre los dos extremos. Por ello, la hipótesis sujeta a contrastación
empírica se formula así:
H1: Lis indicadores de gestión de capital de trabajo (periodo
de inventarios, periodo de cuentas por cobrar, periodo de cuentas
por pagar, ciclo operativo y ciclo del efectivo) son más largos en
empresas comercializadoras de automotores en el mercado secun-
dario que en las empresas comercializadoras de vehículos asociadas
a proveedores locales (industrias ensambladoras de automotores).
3|DATOS Y METODOLOGÍA
Este artículo examina correlación entre el modelo de negocio
e indicadores de gestión del capital de trabajo, ambos conceptos
representados numéricamente. Por tanto, su alcance es explicativo-
correlacional y el enfoque es cuantitativo, no experimental. Estrate-
gia de investigación es investigación de archivos y el horizonte tem-
poral es longitudinal por los datos examinados entre 2012 y 2021
con la periodicidad anual. A continuación, se elaboran detalles de
datos y del diseño de investigación.
Se utilizó como fuente de datos los informes financieros anua-
les que las empresas envían a la Superintendencia de Compañías del
Ecuador. La selección inicial de empresas se hizo para el año 2016.
Existen 318 empresas que corresponden al sector de Comercio al
por Mayor y al por Menor de Automotores y Motocicletas en grupo
G4510.01 según la Clasificación Nacional de Actividades Económi-
cas (Instituto Nacional de Estadística y Censos, 2012). De éstas, se
eligieron las empresas con activos corrientes superiores a $100.000
dólares y ventas superiores a $200.000 de acuerdo a los Estados Fi-
nancieros de Situación y de Resultados para las cuales existía infor-
mación completa. La muestra contiene 76 empresas y representa
aproximadamente el 50 % de las ventas del sector comercial auto-
motriz de ese año.
Las empresas seleccionadas se clasificaron en los cuatro gru-
pos antes descritos analizando las características de negocio deta-
lladas en sus páginas web corporativas. A partir de los nombres de
la empresa se consultó su página web para agrupar las actividades
y los bienes o servicios más promocionados en dicha página. Dado
que varias actividades son compartidas por la misma empresa, se
les clasificó por la actividad que se consideraba la más destacada en
dicha página. De un total de 76 empresas, 37 pertenecen al grupo
de importadoras, 17 al grupo de comercializadoras de servicios de
mantenimiento y de repuestos, 10 al grupo vinculado con ensam-
bladoras y 12 al grupo del mercado secundario.
El período analizado en esta muestra de empresas es del 2012
al 2021. Algunas empresas no presentaron estados financieros en-
tre los años 2017 y 2021, y otras tenían ventas menores a $200.000
y activos corrientes menores a $100.00, razón por cual se elimina-
ron. La muestra final contiene 710 observaciones, desde 59 en 2021
y a un máximo de 76 entre los años 2012 y 2016.
Las variables de gestión de capital de trabajo son: periodo de
inventarios, periodo de cuentas por cobrar, periodo de cuentas por
pagar, ciclo operativo y ciclo del efectivo. Los periodos de inventa-
rios, cuentas por cobrar y cuentas por pagar representan el número
de días promedio desde su iniciación hasta su liquidación medidos
a partir de estados financieros. El ciclo operativo es el periodo en-
tre la compra de mercancías y la cobranza de clientes, y el ciclo del
efectivo es el periodo entre el pago por compra de mercancías y la
cobranza a clientes. Estas son las medidas utilizadas habitualmente
para medir la gestión de capital. Las cuentas por cobrar comerciales
e inventarios son parte de los activos corrientes, mientras que las
cuentas por pagar comerciales pertenecen a los pasivos corrientes.
Eso significa que los periodos de inventarios, cuentas por cobrar
y cuentas por pagar deberían ser menores a 365 días. No obstan-
te, hay observaciones con periodos más extensos. Para reducir la
asimetría de la distribución, se reemplazaron los valores mayores a
1095 días (3 años) con este valor. La definición de variables se pre-
senta en la Tabla 1.
Durante el periodo de estudio 2012-2016, se produjo una mo-
dificación de las normas contables en uso en Ecuador, con el con-
siguiente cambio en el plan de. En los años 2012 y 2013, las em-
presas siguieron el plan de cuentas emitido por la Superintendencia
que incorporaba las Normas Internacionales de Información Finan-
ciera (NIIF). En el periodo 2014-2021, se permitió el uso del plan
de cuentas de acuerdo con el Formulario 101, el mismo que se en-
tregaba al Servicio de Rentas Internas, el ente estatal encargado de
la administración tributaria. Por otro lado, en el mismo periodo, las
empresas cotizadas en la Bolsa de Valores seguían utilizando el plan
de cuentas de la Superintendencia. Por lo tanto, la agregación de
las cuentas individuales en las cuentas de ventas, costos de ventas,
inventarios, cuentas por cobrar y cuentas por pagar depende del
formato de plan de cuentas usado.
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Vol.11-N°2, Julio - Diciembre 2023
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Tabla 1. Descripción de Variables
Variable Definición
Gestión de capital de trabajo
Periodo de inventarios (Inventarios/Costo de ventas) x 365
Periodo de inventarios reemplazado con el valor de 1095 si mayor de 1095 (3 años).
Periodo de cuentas por cobrar (Cuentas por cobrar comerciales/Ventas) x 365
Periodo de cuentas por cobrar reemplazado con el valor de 1095 si mayor de 1095 (3 años).
Periodo de cuentas por pagar (Cuentas por pagar comerciales o Cuentas por pagar/Costo de ventas) x 365
Periodo de cuentas por pagar reemplazado con el valor de 1095 si mayor de 1095 (3 años).
Ciclo operativo Periodo de inventarios + Periodo de cuentas por cobrar
Ciclo del efectivo Ciclo operativo – Periodo de cuentas por pagar
Variables explicativas
Modelo de negocio Variable categórica cuyas categorías son modelos de negocio: Importadora (empresas
importadoras directas de automotores de otros países),
Mantenimiento y repuestos (empresas comercializadoras de servicios de mantenimiento y
de repuestos). Ensamblaje local (empresas vinculadas a proveedores locales ensambladoras
de automotores). Mercado secundario (empresas comercializadoras de automotores en
el mercado secundario).
Edad Logaritmo natural de la suma de 1 y el número de años desde el año de constitución.
Edad^2 Logaritmo natural al cuadrado de la suma de 1 y el número de años desde el año de
constitución.
Tamaño Logaritmo natural de suma de 1 y activos totales.
Margen bruto (Ventas – Costo de ventas)/Ventas
Cambio % en ventas Cambio porcentual en ventas. El valor reemplazado a valores de 99 %, si mayor.
Pasivos totales Pasivos totales/Activos totales
Apalancamiento financiero (Pasivos financieros corrientes + Pasivos financieros no corrientes)/Activos totales
Pasivos financieros incluyen prestamos, obligaciones emitidas en la bolsa de valores,
créditos mutuos, pasivos por arrendamiento y otros pasivos financieros.
Activos corrientes Activos corrientes/Activos totales
Para someter a prueba empírica la H1, se realizó una prueba
de diferencias en media y mediana de los cinco indicadores de ges-
tión de capital de trabajo, comparando los dos grupos de empresas
(mercado secundario y vinculadas con ensambladoras) y se corrió
el siguiente modelo de regresión estimado a través del método de
mínimos cuadrados ordinarios:
I CTi t =α+
3
Õ
n=1
βnD Mn,i t +
2021
Õ
i t =2013
YtAt+εi t (1)
I CTi t =α+
3
Õ
n=1
βnD Mn,i t +
2021
Õ
i t =2013
YtAt+
8
Õ
i t =2013
YtCm,i t +εi t (2)
donde ICT es un indicador de la gestión de capital de trabajo (perio-
do de inventarios, periodo de cuentas por cobrar, periodo de cuen-
tas por pagar, ciclo operativo y ciclo del efectivo). DM es una va-
riable categórica de modelo de negocio, que toma valor de 1 si la
empresa pertenece al uno de los tres modelos y 0 al contrario. La
categoría base es modelo de negocio de empresas vinculadas a pro-
veedores locales ensambladoras de automotores A es una variable
dicotómica que tiene valor 1 si el año es el año t y 0 si no. C es el
vector de variables de control definidas en la Tabla 1.
La selección de las variables de control se basó en la literatura
sobre los determinantes de la gestión de capital de trabajo, es de-
cir, del nivel y periodo de cuentas por cobrar y cuentas por pagar, y
del ciclo del efectivo (Baños-Cabalero etl al., 2010; Cao et al., 2022;
Chen y Kieschnick, 2020; Garcia-Teruel y Martínez-Solano, 2010;
Hill et al., 2010; Jalal y Khkasari, 2020; Petersen y Rajan, 1997) El
subíndice t denomina el periodo, y el subíndice i denomina la em-
presa. El coeficiente de interés es β3que mide la diferencia entre
los indicadores de la gestión de capital de trabajo entre las empre-
sas que pertenecen al modelo de negocio de empresas de mercado
secundario y las empresas que pertenecen al modelo de negocio de
empresas vinculadas con ensambladoras.
Se utilizaron los errores estándares Newey-West robustos a la
heteroscedasticidad y autocorrelación. Abadie et al. (2020 y 2023)
muestran que este tipo de error está inflado cuando la población es
finita y la muestra representa una fracción grande de la población,
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lo que sucede en este trabajo. Por tanto, la significancia esta-
dística representa una cota inferior, es decir el error estándar de los
estimadores puede tener valores únicamente menores a los obteni-
dos en la estimación realizada.
Tabla 2. Estadística Descriptiva
Media SD Min P25 P50 P75 Max
Periodo de inventarios 145.99 204.90 0.00 46.40 68.23 148.67 1095
Periodo de cuentas por cobrar 102.65 153.95 0.00 33.64 56.46 95.31 1095
Periodo de cuentas por pagar 80.97 140.58 0.00 16.38 44.80 80.75 1095
Ciclo operative 248.64 326.39 0.00 89.03 132.02 247.21 2190
Ciclo del efectivo 159.91 250.70 -198.99 41.87 82.82 161.05 2046.85
Edad 3.02 0.70 1.10 2.56 2.97 3.66 4.22
Edad^2 9.61 4.19 1.21 6.58 8.82 13.42 17.80
Tamaño 15.93 1.52 12.17 15.06 16.17 16.96 19.15
Margen bruto 0.18 0.1 -0.15 0.11 0.15 0.23 0.73
Cambio % en ventas 0.08 0.53 -0.87 -0.25 0.00 0.28 2.20
Pasivos totales 0.62 0.21 0.08 0.48 0.63 0.78 1.16
Apalancamiento financiero 0.19 0.17 0.00 0.04 0.15 0.30 0.79
Activos corrientes 0.73 0.18 0.17 0.61 0.75 0.89 1.00
La Tabla 2 presenta estadística descriptiva de todas las varia-
bles. Los periodos de inventario, de cuentas por cobrar y cuentas
por pagar son largos: 146, 103 y 81 día, respectivamente. Este re-
sultado es el esperado dada la naturaleza de la actividad económica,
tal como se explicó en la sección de Revisión de Literatura. Los perio-
dos encontrados para las empresas ecuatorianas en la muestra son
sustancialmente más largos que en la literatura comparativa. Lind et
al. (2012) reporta una duración de 45, 21 y 19 días para los periodos
de inventarios, cuentas por cobrar y cuentas por pagar de siete co-
mercializadoras alemanas durante el periodo 2006-2008, mientras
Pirttila et al. (2018) reportan 52, 40 y 52 días de duración de los
mismos indicadores para comercializadoras de automotores rusas
durante el periodo 2010-2016.
Es necesario mencionar que parte de la diferencia radica en
que Lind et al. (2012) y Pirttila et al. (2018) utilizan ventas, y no cos-
to de ventas, como denominador para los inventarios y cuentas por
pagar, lo que hace que los periodos sean más cortos. Sin embargo,
sus promedios reflejan el efecto de algunos valores extremos, pues
la mediana de los tres periodos es menor: 68, 56y 45 días, y tiene
más relación con los valores reportados de las comercializadoras de
Alemania y Rusia.
El ciclo operativo promedio (mediana) es de 249 (132) días. El
ciclo del efectivo promedio es de 160 días, mientras la mediana es
alrededor de 83 días, ambas más largas que el promedio en Alema-
nia de 47 días reportado en Lind et al. (2012), y de 53 días en Rusia
reportado en Pirttila et al. (2018). Los datos para Ecuador reflejan
un elevado nivel de capital de trabajo, potencialmente originado en
la menor participación de empresas con modelos de negocio de en-
sambladoras en el total de la población de empresas comercializa-
doras de automotores. La edad promedio de las empresas es de 26
años. Los activos totales varían entre $3.5 millones (P25) y $23,2
millones (P75). La mitad de las empresas en la muestra experimen-
tó una baja en el nivel de ventas durante el período analizado. El
margen bruto promedio es de 18 % y la mediana es de 15%. La pro-
porción de pasivos financieros en activos (apalancamiento financie-
ro) es 19 %.
4|RESULTADOS
La Tabla 3 muestra la estadística descriptiva para los indicado-
res de gestión de capital de trabajo en diferentes modelos de ne-
gocios, y la correspondiente prueba de diferencias de promedios y
medianas para dichos indicadores. Se observa que el periodo de in-
ventarios de las empresas que venden automotores usados en el
mercado secundario es más largo, con un promedio de 250 días y
mediana de 97 días. La desviación estándar es la más grande (312
días) de entre los cuatro modelos de negocios. Más del 25 % de las
observaciones en este grupo tiene un periodo mayor a un año. Por
otro lado, las empresas vinculadas con ensambladoras locales tie-
nen el periodo de inventarios más corto. El promedio (mediana) es
de 44 (46) días con desviación estándar pequeña. En este grupo no
hay observaciones cuyos inventarios se mantienen más de un año.
La diferencia de promedios (medianas) entre dos grupos es de 206
(51) día, y es estadísticamente significativa al 1 %, consistente con
la hipótesis. Las empresas importadoras y de mantenimiento, y de
venta de repuestos se encuentran entre estos dos grupos, con estas
últimas presentando el periodo de inventarios más largo.
Estas relaciones se repiten para el periodo de cuentas por co-
brar. El promedio (mediana) de cuentas por cobrar de las empresas
del mercado secundario es igual a 199 (87) días, con 19% de obser-
vaciones que tienen un periodo más largo que un año. Estos valores
de media (mediana) son en 151 (40) días más grandes que para las
empresas vinculadas con ensambladoras, y las diferencias son es-
tadísticamente significativas al 1 %. Casi 19 % de las empresas del
mercado secundario extienden crédito a sus clientes por un periodo
mayor a un año. Los dos modelos de negocio mencionados se en-
cuentran en los extremos de la distribución del periodo de cuentas
por cobrar, mientras que las empresas de mantenimiento y venta de
repuestos e importadoras se encuentran en la mitad.
Las diferencias en periodo de cuentas por pagar se mantienen,
aunque con brechas un poco más pequeñas. El promedio de perio-
do de cuentas por pagar para las comercializadoras de automotores
vinculadas con ensambladoras es de 28 (26) días. Por otro lado, el
promedio del mismo indicador para las empresas del mercado se-
cundario de vehículos es de 177 (56) días. La diferencia entre los
promedios y medianas de dos grupos es estadísticamente significa-
tiva al 1 %.
El ciclo operativo en las empresas comercializadoras de vehícu-
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los usados es más largo que un año, con un promedio de 449 días,
es decir 356 días más largo que el de las empresas vinculadas con
ensambladoras. Las empresas del mercado secundario tienen un ci-
clo de efectivo promedio (mediano) de 271 (126) días, comparando
con 64 (56) días en las empresas vinculadas con ensambladoras. Un
cuarto de las empresas del mercado secundario tiene un ciclo de
efectivo mayor a un año. Las empresas pertenecientes a los otros
dos modelos de negocios se encuentran en la mitad de la distribu-
ción de estas dos medidas.
Tabla 3. Gestión del capital de trabajo entre modelos de negocio
Obs. Media SD P25 P50 P75 % zero % >365 días
Periodo de inventarios
Importadora 343 125.32 134.29 49.85 78 154.68 0,87 % 4,96 %
Mantenimiento y repuestos 160 162.03 230.39 47.99 70.78 154.6 0,00 % 11,25 %
Ensamblaje local 95 43.67 15.02 29.91 46.12 53.45 0,00 % 0,00 %
Mercado secundario 112 249.58 312.06 48.97 97.46 372.7 3,57 % 25,89 %
Diferencia: Mercado secundario 205.92*** 51.34***
– Ensamblaje local
Periodo de cuentas por cobrar
Importadora 343 79.6 84.18 29.62 54.21 102.33 1.17 % 1.46 %
Mantenimiento y repuestos 160 98.36 174.26 24.36 51.23 77.44 1.88 % 6.25 %
Ensamblaje local 95 48.87 20.4 35.23 46.48 61.47 0.00 % 0.00 %
Mercado secundario 112 199.39 246.92 43.53 86.53 282 1.79 % 18.75 %
Diferencia: Mercado secundario 150.52*** 40.05***
– Ensamblaje local
Periodo de cuentas por pagar
Importadora 343 73,48 86,72 20,49 47,29 85.3 1,75 % 2,04 %
Mantenimiento y repuestos 160 60,82 67,68 17,69 46,03 80.34 3,13 % 1,88 %
Ensamblaje local 95 28,15 23,04 6,67 25,58 46.55 0,00 % 0,00 %
Mercado secundario 112 177,52 288,95 16,19 56,25 153.26 2,68 % 14,29 %
Diferencia: Mercado secundario 149,38*** 30,67***
– Ensamblaje local
Ciclo operativo
Importadora 343 204.92 178.09 94.39 146.55 257.81 0,29 % 13,41 %
Mantenimiento y repuestos 160 260.4 373.08 80.81 114.92 249.45 0,00 % 15,00 %
Ensamblaje local 95 92.54 29.51 68.31 89.03 112.23 0,00 % 0,00 %
Mercado secundario 112 448.97 517.89 102.33 201.53 661.96 0,00 % 33,04 %
Diferencia: Mercado secundario 356.44*** 112.50***
– Ensamblaje local
Ciclo del efectivo
Importadora 343 131,44 148,47 42,79 92,15 164,73 0,29 % 8,16 %
Mantenimiento y repuestos 160 199,58 361,16 38,30 76,00 165,17 0,00 % 13,13 %
Ensamblaje local 95 64,39 33,77 37,57 55,66 93,48 0,00 % 0,00 %
Mercado secundario 112 271,45 347,27 57,85 126,04 394,68 0,00 % 25,89 %
Diferencia: Mercado secundario 207,06*** 70,38***
– Ensamblaje local
Notas: Para la prueba de medias se utilizó la estadística t asumiendo varianzas iguales. Para la prueba de diferencia en mediana se
utilizó la prueba no paramétrica de K-muestras, con la estadística de chi2. Todas las variables son definidas en la Tabla 1
* p <0.10, ** p <0.05, *** p <0.01
En resumen, las empresas comercializadoras de vehículos usa-
dos en el mercado secundario tienen indicadores de la gestión de
capital de trabajo significativamente más largos, desde el periodo de
inventarios y cuentas por cobrar hasta el ciclo del efectivo, compara-
das con las empresas comercializadoras de vehículos ensamblados
en país. Los indicadores en el primer grupo son varias veces mayo-
res que en el segundo, y muchas observaciones tienen indicadores
mayores a un año. La Figura 1 muestra la serie de tiempo de días
de inventarios, días de cuentas por cobrar y días de cuentas por
pagar y la Figura 2 muestra la serie de tiempo de ciclo operativo
y ciclo del efectivo según el modelo de negocio de la empresa. Se
puede observar que las empresas vinculadas con ensambladoras no
presentan mucho cambio en los indicadores entre 2012 y 2021. El
mayor incremento se observa para el indicador del ciclo del efectivo
que sube desde 36 días en 2012 hasta 91 da en 2020 y cae hasta
53 días en 2021. Por otro lado, las empresas del mercado secunda-
rio experimentan un aumento sostenido en todos los indicadores.
El incremento promedio anual, estimado a través de un modelo de
regresión de indicadores sobre los años, es 17 días para el periodo
de inventarios, y de 18 días para el ciclo del efectivo.
Un caso interesante es el del periodo de cuentas por pagar en
este modelo de negocio. Entre 2014 y 2016 el periodo se triplicó
de 94 días a 283 días, y se redujo a 145 días en 2021.
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Debido a que el crecimiento de los indicadores es más pronun-
ciado entre las empresas del mercado secundario, la diferencia en to-
dos indicadores entre el modelo de negocio de empresas del merca-
do secundario y comercializadoras de automotores vinculadas con
ensambladoras ha crecido anualmente en 15, 21 y 15 días para el
periodo de inventarios, ciclo operativo y el ciclo del efectivo, respec-
tivamente. Se puede concluir que la brecha hipotetizada entre dos
modelos ha crecido en el tiempo. Las empresas importadoras y de
mantenimiento y venta de repuestos tienen tendencias moderadas
en la evolución de sus indicadores de gestión de capital de trabajo.
Los resultados obtenidos en el modelo de regresión multiva-
riante descrito en la sección Metodología para el periodo 2013-
2021 corroboran los resultados. Se pierde un año pues la variable
de control de cambio porcentual en ventas necesita dos años para
su cálculo. Los resultados para los periodos de inventarios, de cuen-
tas por cobrar, y de cuentas por pagar se muestran en la Tabla 4. La
primera columna presenta la regresión base con la variable categó-
rica como única variable explicativa junto a efectos fijos de año. La
segunda columna incorpora las variables de control descritas en la
Tabla 1.
Los coeficientes de interés para los periodos de inventarios,
cuentas por cobrar y cuentas por pagar en las regresiones base de
209, 159 y 157 son significativos al 1 % y su magnitud es similar
-aunque un poco mayor- a las diferencias reportadas en la Tabla 3,
sugiriendo que los efectos fijos de año no cambian la magnitud de la
asociación entre el modelo de negocio y la gestión de capital de tra-
bajo. Los modelos de negocio y los efectos fijos de año explican por
sí solos alrededor de 10 % de varianza en los indicadores de gestión.
El incorporar a los modelos las ocho variables de control reduce el
valor de los coeficientes, pero se mantienen estadísticamente signi-
ficativos al 1 %. El periodo de inventarios es 81 días más largo para
las empresas en el modelo de negocio de venta de vehículos usa-
dos en el mercado secundario que para las empresas en el modelo
de negocio vinculado con ensambladoras locales. El coeficiente para
el periodo de cuentas por cobrar disminuye a 137 días, y el de cuen-
tas por pagar, a 103 días, valores económicamente importantes. El
poder explicativo del modelo aumentado sube a aproximadamente
30 % de la varianza de la variable de resultado. Todas las variables de
control son significativas, excepto los activos corrientes, sugiriendo
que se seleccionaron controles adecuados.
Panel A: Periodo de inventarios.
Panel B: Periodo de cuentas por cobrar.
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Panel C: Periodo de cuentas por pagar.
Figura 1. Evolución de días de inventarios, días de cuentas por cobrar y días de cuentas por pagar entre modelos de negocio.
Panel A:Ciclo operativo
Panel B: Ciclo del efectivo
Figura 2. Evolución de ciclo operativo y ciclo del efectivo entre modelos de negocio.
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La Tabla 5 muestra los resultados de regresiones multivarian-
tes para el ciclo operativo y el ciclo del efectivo. El ciclo operativo -la
suma de periodos de inventarios y cuentas por cobrar-, y el ciclo del
efectivo, -la diferencia entre el ciclo operativo y el periodo de cuen-
tas por pagar, tienen valores estimados similares a los de la Tabla 3 –
368 y 211 días, respectivamente. Los coeficientes son significativos
al 1 %. La varianza explicada es de 11 % para el ciclo operativo y 6 %
para el ciclo del efectivo. Al añadir controles, disminuye la magnitud
de los coeficientes. Sin embargo, los mismos se mantienen estadís-
ticamente significativos al 1% y económicamente importantes. La
diferencia entre los dos modelos de negocios es de 218 días en el
ciclo operativo y de 115 días en el ciclo del efectivo. El R2 ajustado
sube a 36 % para el modelo que estima el ciclo operativo y a 23%
para el modelo que estima el ciclo del efectivo.
En resumen, los resultados de las regresiones sugieren que los
indicadores de la gestión de capital de trabajo tienen mayor dura-
ción en las empresas del modelo de negocio de venta de automo-
tores usados en el mercado secundario, que en el de comercializa-
doras vinculadas con ensambladoras, aun incorporando por un con-
junto de variables de control.
Tabla 4. Efecto del modelo de negocio sobre días de inventarios, días de cuentas por cobrar y días de cuentas por pagar
Periodo de Periodo de Periodo de
Inventarios Cuentas por Cobrar Cuentas por Pagar
Importadora 83.603*** 14.874 32.008*** 9.736 48.273*** 24.647**
(9.972) (19.004) (7.189) (11.667) (7.361) (12.083)
Mantenimiento y repuestos 123.408*** 37.209 54.067*** 42.284* 35.298*** 1.463
(26.681) (27.124) (20.444) (22.062) (7.534) (15.961)
Mercado secundario 209.030*** 81.428** 159.182*** 137.402*** 157.225*** 102.882***
(43.28) (41.308) (33.909) (29.522) (40.158) (36.651)
Edad 334.000*** 272.895*** 164.259***
(88.641) (63.877) (62.922)
Edad^2 -54.609*** -48.526*** -25.709**
(14.963) (10.814) (10.322)
Tamaño 16.106** 34.895*** 16.918***
(7.903) (6.451) (5.858)
Margen bruto 849.308*** 337.465*** 358.965***
(129.826) (81.857) (105.564)
Cambio % en ventas -38.670* -37.581** -15.542
(21.208) (19.091) (13.312)
Pasivos totales 128.858** 137.428*** 205.602***
(61.049) (46.709) (56.099)
Apalancamiento financiero -244.705*** -195.321*** -215.385***
(62.977) (47.074) (44.037)
Activos corrientes 64.986 -57.973 -39.087
(50.89) (41.492) (43.444)
Efectos fijos de años Si Si Si Si Si Si
Observaciones 634 634 634 634 634 634
R2 ajustado 0.087 0.335 0.1 0.287 0.098 0.261
Notas: Coeficientes son resultado de la regresión de las variables de la gestión de capital de trabajo sobre la variable categórica
de modelos de negocio (con la base de referencia de modelo de Ensambladores locales) efectos fijos de años y otras variables
de control. Los errores estándares en paréntesis son Newey-West errores estándares robustas a heteroscedasticidad y
autocorrelación. * p <0.10, ** p <0.05, *** p <0.01
5|CONCLUSIONES
El presente estudio exploró la relación entre la gestión del capi-
tal de trabajo y el modelo de negocio adoptado por las empresas. El
modelo de negocio es la forma en el cual una organización crea, en-
trega y capta el valor (Teece, 2010). El análisis realizado mostró he-
terogeneidad en los indicadores de capital de trabajo para los cuatro
modelos de negocios prevalentes en el sector comercial automotriz
en Ecuador durante el período de 2012 a 2021.
En particular, se encontró que las empresas que venden au-
tomotores usados en el mercado secundario tuvieron periodos de
inventarios, cuentas por cobrar, cuentas por pagar, ciclo operativo y
ciclo del efectivo sustancialmente más largos que las empresas cuyo
modelo de negocio implica estrechos lazos con ensambladoras au-
tomotrices locales. Las empresas importadoras y de modelo de man-
tenimiento y venta de repuestos tuvieron indicadores de gestión del
capital de trabajo que se ubicaron entre los grupos anteriores. Las
diferencias encontradas se explican por las diferencias en el tipo de
actividades relacionadas con la gestión de cadena de suministros e
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Modelos de negocio y la gestión del capital...
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inventarios, y con el manejo de la demanda y las preferencias de los
clientes, componentes del modelo de negocio y propuesta de valor
adoptados por la empresa.
Este estudio es correlacional y no pretende afirmar que el mo-
delo de negocio tiene efecto causal sobre la gestión de capital de
trabajo. El reto para la investigación futura es encontrar instancias
exógenas de cambio de modelo de negocio, y estudiar su incidencia
en los indicadores de la gestión de capital de trabajo.
El estudio resalta la importancia del modelo de negocio para
la gestión de capital de trabajo como adición a las explicaciones ba-
sadas en la teoría económica de agencia, costos de transacción, y
organización industrial. Además, cuestiona la práctica de identificar
el valor óptimo de los indicadores de capital de trabajo agrupando
a las empresas en grandes grupos de actividad económica (Aktas et
al., 2015; Filbeck y Krueger, 2005), ya que éstas pueden acomodar
varios modelos de negocios con distintas implicaciones para el ma-
nejo de capital de trabajo óptimo.
En un sentido más amplio, los resultados del trabajo muestran
la necesidad de considerar el modelo de negocio como un factor di-
ferencial en el análisis financiero. Los textos clásicos de valoración
(Palepu et al., 2019; Penman, 2013) consideran el análisis de posi-
cionamiento estratégico como un punto de partida para interpretar
y analizar los estados financieros. Sin embargo, el concepto de mo-
delo de negocio es más amplio y potencialmente más adecuado pa-
ra enmarcar los estados financieros que el análisis estratégico. Los
elementos de modelo de negocio incluyen productos, actividades y
recursos, mientras la estrategia se enfoca en productos y activida-
des. Casadesus-Masanell y Ricart (2010) definen estrategia como la
elección del modelo de negocio. En este sentido, “mientras que el
sistema de actividades resultante (creado) es un reflejo de la estra-
tegia de la empresa; la estrategia propiamente dicha no es el siste-
ma de actividades -eso es el modelo de negocio-, sino la creación
de ese sistema” (Casadesus-Masanell y Ricart, 2010, p. 203). La im-
portancia del modelo de negocio ya se reconoce en la contabilidad
financiera como criterio de reconocimiento y medición de activos y
pasivos (Altunbas et al., 2011; EFRAG, 2014; Nielsen y Roslender,
2015), pero no tiene tanta incidencia en finanzas. La investigación
futura podría desarrollar un modelo del análisis financiero que pro-
porcione una estructura para interpretar estados financieros desde
la perspectiva del modelo de negocio
Tabla 5. Efecto del modelo de negocio sobre ciclo operativo y ciclo del efectivo
Ciclo operativo Ciclo del efectivo
Importadora 115.611*** 24.61 67.339*** -0.037
(13.873) (26.002) (12.107) (23.907)
Mantenimiento y repuestos 177.476*** 79.493* 142.178*** 78.030*
(43.588) (45.656) (42.548) (43.735)
Mercado secundario 368.212*** 218.830*** 210.987*** 115.948**
(72.133) (60.746) (46.677) (46.826)
Edad 606.895*** 442.636***
(138.632) (117.204)
Edad^2 -103.134*** -77.426***
(23.281) (20.179)
Tamaño 51.001*** 34.083***
(12.319) (11.455)
Margen bruto 1186.773*** 827.808***
(172.31) (166.1)
Cambio % en ventas -76.251** -60.709*
(36.25) (33.207)
Pasivos totales 266.286*** 60.684
(94.03) (71.576)
Apalancamiento financiero -440.026*** -224.641**
(100.814) (89.927)
Activos corrientes 7.013 46.1
(80.754) (65.089)
Efectos fijos de años Yes Yes Yes Yes
Observations 634 634 634 634
Adjusted R2 0.112 0.36 0.061 0.231
Notas: Coeficientes de la regresión de variables de gestión de capital de trabajo sobre la variable categórica
de modelos de negocio (con la base de modelo de Ensambladores locales) efectos fijos de años y otras
variables de control. Los errores estándar en paréntesis son Newey-West errores estándar robustas
a heteroscedasticidad y autocorrelación. * p <0.10, ** p <0.05, *** p <0.01
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Petrovic N., Cagigal-García J., Hermida P.
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